18.08.2022 | Jak kształtowała się sprzedaż dla klienta B2B na polskim rynku i jak rozwinęliśmy dedykowaną dla niego ofertę

„Od wyzwania do wyzwania” – rozmowa z Katarzyną Bienias

Maja Kurpiewska

Autor

Jubileuszowa seria wywiadów
20 lat Axpo w Polsce

20 lat temu Axpo otworzyło swoje biuro w Warszawie. Przez ten czas polski oddział firmy urósł do roli jednego z największych graczy na krajowym rynku energetycznym. Dzięki innowacyjnemu podejściu zorientowanemu na potrzeby klienta Axpo Polska należy dziś do czołowych sprzedawców energii odnawialnej w Polsce, dostarczając zieloną energię elektryczną do klientów przemysłowych, małych i średnich przedsiębiorstw oraz klientów detalicznych.

W poprzednim wywiadzie z cyklu usłyszeliście Grzegorza Bilińskiego, dyrektora zarządzającego Axpo Polska, który nakreślił, jakie były początki firmy, oraz przedstawił wizję rozwoju Axpo na polskim rynku. Po takim wstępie zapraszamy Was do poznania pozostałych członków zarządu, którzy opowiedzą, jak zmieniał się rynek w odniesieniu do ich pola ekspertyzy oraz z jakimi wyzwaniami musieli się mierzyć. Znacie ich pewnie nieco mniej niż Grzegorza, dlatego postanowiliśmy przybliżyć Wam ich sylwetki – powiedzą także, jak wyglądała ich droga, zanim dołączyli do Axpo, jaki styl zarządzania prezentują oraz jak wygląda ich codzienna praca.

 

„Od wyzwania do wyzwania” – rozmowa z Katarzyną Bienias, członkinią zarządu, dyrektorką sprzedaży dedykowanej MŚP w Axpo Polska


Od 13 lat jesteś związana z energetyką, jednak karierę rozpoczynałaś w innych branżach. Co sprawiło, że postanowiłaś spróbować swoich sił w energetyce?

Studia z zarządzania przygotowały mnie do rozpoczęcia kariery w szeroko pojętym biznesie. Swoją przygodę zaczynałam w marketingu i sprzedaży w branży meblarskiej. Kolejnym krokiem były studia Executive MBA oraz zarządzanie projektami w branży telekomunikacyjnej, co – jak się później okazało – otworzyło mi drogę do pracy w energetyce. Jedna ze spółek obrotu energią poszukiwała kierownika projektów. Tak znalazłam się w branży, chociaż wtedy jeszcze nie spodziewałam się, że zwiążę się z nią na tak długo. Z perspektywy czasu jestem sobie wdzięczna za ten wybór. Praca w energetyce stwarza wiele możliwości rozwoju, co jest jednym z głównych motorów napędzających mnie do działania. Doskonale czuję się w takim środowisku.

Zanim dołączyłaś do Axpo, obejmowałaś stanowisko dyrektorskie w innej firmie z branży energetycznej. Dlaczego zdecydowałaś się na przejście do Axpo? Czym spółka przyciągnęła Twoją uwagę?

Pracowałam w konkurencyjnej spółce obrotu energią przez wiele lat. W tym czasie przeszłam przez kilka działów i szczebli w strukturze organizacyjnej. Początkowo ambitne zadania z czasem przestały być dla mnie wyzwaniem. Nie lubię stać w miejscu, dlatego po 4 latach zaczęłam rozglądać się za możliwością zmierzenia się z czymś nowym. W 2014 roku pojawiła się taka szansa w postaci propozycji dołączenia do Axpo i rozwijania oferty dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP).

Wtedy dział MŚP w Axpo składał się z zaledwie kilku osób, ale sama firma miała wielki potencjał. Do zmiany przekonał mnie zespół oraz perspektywa niekończących się wyzwań, ciężkiej pracy, ale też namacalnych efektów własnych działań. Duże znaczenie miała dla mnie możliwość kształtowania rzeczywistości w Axpo oraz wpływania na to, jak aktualnie wygląda rynek MŚP w Polsce.

Jak kiedyś wyglądał ten rynek i dlaczego stanowił takie wyzwanie?

Wszystko zaczęło się od wprowadzenia możliwości zmiany sprzedawcy w 2007 roku, które bezpośrednio wynikało z rozdzielenia sprzedaży i dystrybucji energii (tzn. zasada third party access). Mimo upływu czasu w 2014 roku dalej było niewiele firm, które dysponowały ofertą bardziej sprofilowaną pod potrzeby małych i średnich przedsiębiorstw. Produktów dla tej grupy klientów było mniej i były bardziej szablonowe, niedostosowane do tego profilu odbiorcy. Obszarem do rozwoju była także sama kwestia obsługi, konieczność uproszczenia procesów oraz wyedukowania klientów.

Aby zaprojektować produkty dedykowane dla MŚP, należy najpierw dobrze zrozumieć potrzeby takich odbiorców. Czego oczekują mali i średni przedsiębiorcy od sprzedawcy energii w Polsce? W jaki sposób odpowiedzieliście na te potrzeby?

Dla odbiorców MŚP liczy się przede wszystkim prostota. Przygotowaliśmy dedykowane produkty, ale też maksymalnie uprościliśmy nasze procesy oraz uruchomiliśmy biuro obsługi klienta. Przedsiębiorca musi mieć poczucie, że współpracuje z silnym partnerem, który szybko i sprawnie wyjaśni ewentualne wątpliwości lub podpowie najlepsze rozwiązanie dla jego firmy. Ponadto cały czas pracujemy nad rozwiązaniami, które jeszcze bardziej ułatwią procesy, m.in. zmiany sprzedawcy i zawarcia umowy z Axpo. Ostatnio umożliwiliśmy przedsiębiorstwom podpisywanie umów online, bez wychodzenia z domu. Planujemy dalsze ułatwienia.

Przedsiębiorcy MŚP cenią także poczucie bezpieczeństwa – zarówno w kwestii dostaw energii, jak i niezmienności ceny. Współpracując z Axpo, mają jedno i drugie. Nawet przy takich wahaniach cen na giełdzie, z jakimi mieliśmy do czynienia w 2021 roku, nasi klienci mają gwarancję, że zapisy ich umów i cenniki pozostaną bez zmian do końca trwania kontraktu.

Dziś Axpo jest jednym z najmocniejszych niezależnych graczy na rynku sprzedaży energii w segmencie B2B w Polsce. Z czym Ty i Twój zespół mierzycie się teraz?

Od momentu mojego rozpoczęcia współpracy z Axpo wciąż mamy do czynienia z dynamicznym rozwojem rynku, ale też z wielkimi zmianami. Część z firm ograniczyła działalność lub w ogóle wycofała się z rynku. Powodów takich decyzji pewnie było wiele, ale z pewnością należą do nich: zbyt wolna reakcja na zmieniające się warunki rynkowe, niedostosowanie oferty czy duże wahania cen. My natomiast konsekwentnie wdrażaliśmy i dalej wdrażamy naszą strategię. Nie zawsze było łatwo, ale zapracowaliśmy w ten sposób na zaufanie klientów i partnerów biznesowych. Podobnie jest zresztą obecnie. Rosnące ceny są dla spółek obrotu sporym wyzwaniem. Mimo wymagającego okresu mamy jako Axpo stabilną pozycję, ponieważ odpowiednio zarządzamy ryzykiem oraz wprowadzamy nowe, elastyczne produkty. Dużym wsparciem jest tutaj także doświadczenie z innych rynków oraz współpraca z oddziałami Grupy zlokalizowanymi poza Polską.

Nie zapominajmy także o pandemii COVID-19. I tak planowaliśmy uruchomienie kanału e-commerce, ale okoliczności przyśpieszyły wdrożenie. Nagle znaleźliśmy się w sytuacji, gdzie ograniczona jest możliwość bezpośredniego kontaktu z drugą osobą. Rozwinięcie sprzedaży online było właściwą odpowiedzią nie tylko na pandemię, ale także na potrzeby digitalizującego się społeczeństwa.

A jakie zmiany przeszła firma wewnętrznie? Zaczynałaś od kilkuosobowego działu, a teraz Axpo w Polsce to około 140 osób.

Dynamiczny rozwój samej spółki również był sporym wyzwaniem. Faktycznie w krótkim czasie nasz zespół powiększył się z kilku do prawie 140 osób, w tym w dużej mierze przez rozwój segmentu sprzedaży dedykowanej małym i średnim przedsiębiorstwom. To wymagało od nas szybkiego działania i elastyczności. Niezbędne było ustrukturyzowanie firmy, która z każdym dniem rosła w siłę. W takim momencie niezwykle ważne jest dbanie o kulturę organizacyjną w przedsiębiorstwie. Staraliśmy się jak najlepiej przekazać współpracownikom wartości Axpo oraz stworzyć organizację, w której każdy czuje się ważny, doceniony i współodpowiedzialny. Co więcej – nie boi się pytać „dlaczego” oraz popełniać błędów. Czy może być coś cenniejszego niż poczucie, że to, co się robi, ma sens, a firma ufa, że robimy to najlepiej, jak potrafimy?

Mówisz o zmianach i sukcesach w spółce energetycznej – jak odnajdujesz się w tym jako kobieta? Branża wciąż postrzegana jest w Polsce jako „męska”. Staje się coraz bardziej przyjazna dla kobiet czy nadal funkcjonują stereotypy? Jak reaguje się w niej na szefa-kobietę?

Energetyka lubi kobiety. I chyba nie mam odpowiedzi na to, dlaczego tak jest. Stereotypy faktycznie sugerują, że to branża typowo męska – pewnie jeszcze kilkanaście lat temu tak było. Od jakiegoś czasu widzimy zmianę tego trendu. Napawa mnie to wielkim optymizmem, bo uważam, że kobiety mają wiele cech, dzięki którym odnoszą sukcesy na wysokich stanowiskach: empatię, umiejętność pracy w zespole, ale też cechy kiedyś przypisywane tylko mężczyznom – stanowczość, umiejętność szybkiego podejmowania decyzji.

Kluczowe jest dla mnie jednak to, żebyśmy rozumieli, że chociaż każdy jest inny, to jesteśmy równi i możemy wzajemnie się uzupełniać. Nie lubię patrzeć na czyjś rozwój zawodowy, karierę z perspektywy płci. Rozumiem rozważania o kobietach-szefach, bo faktycznie mierzymy się z problemem dyskryminacji i nie można tego ignorować. To się jednak zmienia. W Axpo traktujemy pracowników równo – pracę ocenia się na podstawie kompetencji, wykształcenia, kwalifikacji, a nie płci, wieku czy przekonań. W polskim oddziale spółki aż 70% szefów działów to kobiety, co potwierdza, że nasze wartości widać także w naszych działaniach.

Jak odpoczywasz po całym wymagającym dniu – czym się zajmujesz poza pracą? Jak spędzasz czas wolny?

Często robię nowe rzeczy – szukam kolejnych zainteresowań, dyscyplin sportu, kierunków studiów… Trzeba mnie powstrzymywać, żebym nie zapisywała się na kolejne studia bądź nie rozpoczynała nowego kursu. Kiedyś myślałam, że to brak konsekwencji. Pewnie trochę tak. Ale widzę też duże korzyści – jestem otwarta na nowe i nieznane, gotowa do częstych zmian i akceptowania niepewności.

Dużo daje mi aktywność fizyczna: ćwiczenia, rower, bieganie. Ale przyjemność sprawiają mi też bardzo długie spacery i jazda samochodem. Uwielbiam czytać, pochłaniam dziesiątki książek rocznie. Mam też ogromną przyjemność ze spędzania czasu z dziećmi – choć uważam, że to jedno z większych wyzwań życiowych. Uczy mnie tego, czego żadna praca zawodowa nie dała rady nauczyć – cierpliwości ;-)

Katarzyna Bienias, członkini zarządu, dyrektorka sprzedaży dedykowanej MŚP w Axpo Polska

Swoje 13-letnie doświadczenie w branży energetycznej zdobyła, zajmując stanowisko dyrektorskie w spółce RWE. Od 2014 roku związana z Axpo Polska. Obecnie jako jedna z niewielu kobiet w branży energetycznej zarządza pionem sprzedaży, gdzie zbudowała silny zespół z ponad 600-osobową siecią partnerską. Przyczyniła się do spozycjonowania firmy jako jednego z najmocniejszych niezależnych graczy na rynku sprzedaży energii w segmencie B2B.

Absolwentka studiów MBA na Universite du Qebec oraz Szkoły Głównej Handlowej. Prywatnie mama 3 dziewczyn i pasjonatka zagadnień związanych z CSR, w obszarze których ukończyła kursy na Uniwersytecie Cambridge.

Przejdź do profilu Katarzyny Bienias na LinkedIn.

Więcej artykułów

Zobacz wszystkie

International business

Search for the price bottom continues…

European Energy Markets Monthly, March 2024

Read more

Axpo’s climate strategy: ambitious and challenging in equal measure

Net zero ambition 

Read more

Energia odnawialna

Stabilising the Electricity Grid with Water from the Valle Mesolcina

Important task in the remote mountain world

Read more

Energia odnawialna

Full market liberalisation: opportunity, not a must

Supplier choice for small-scale consumers too?

Read more