Wszystkiego najlepszego, Axpo Polska!

Zaledwie dwadzieścia lat temu Axpo otworzyło swoje biuro w Warszawie. W ciągu tych kilkudziesięciu lat spółka stała się jednym z głównych konkurentów na rynku energetycznym w Polsce. Dzięki innowacyjnemu i zorientowanemu na klienta podejściu Axpo Polska należy dziś do czołówki sprzedawców energii odnawialnej w kraju, dostarczając zieloną energię elektryczną do odbiorców przemysłowych oraz małych i średnich przedsiębiorstw. Z okazji dwudziestolecia firmy przeprowadziliśmy serię wywiadów z zarządem spółki. W pierwszym z czterech wywiadów rozmawiamy z Grzegorzem Bilińskim, Managing Director Axpo Polska, który opowiada o początkach firmy oraz kreśli plany rozwoju spółki.

Dwadzieścia lat temu Axpo weszło na polski rynek energetyczny. Co wydarzyło się od tego czasu i co Axpo wniosło na krajowy rynek w ciągu tych lat?

Kiedy na przełomie tysiąclecia rynki energetyczne w Europie zostały zliberalizowane, Polska, podobnie jak większość krajów, przyciągnęła uwagę międzynarodowych firm. Jest to znaczący kraj, porównywalny do Hiszpanii zarówno pod względem wielkości, jak i liczby ludności. Axpo było jednym z pierwszych międzynarodowych podmiotów, które zdecydowały się na otworzenie biura w Polsce, mimo że na początku przyjęło ostrożne podejście. W tamtym czasie celem naszej spółki w Warszawie było zrozumienie struktury wschodzącego rynku, uzyskanie odpowiednich koncesji, poznanie uczestników rynku oraz znalezienie korzystnych możliwości biznesowych i sposobów na zwiększenie wartości dodanej dla klientów. 

Co było Waszym kolejnym krokiem?

Znaczne możliwości rozwoju pojawiły się dziesięć lat po naszym wejściu do Polski wraz z opublikowaniem przez rząd ram prawnych wspierających przejście na energię odnawialną, co zachęciło firmy do budowy pierwszych komercyjnych farm wiatrowych w kraju. Axpo Polska rozwinęło skrzydła i pełniło wiodącą rolę, dostarczając deweloperom długoterminowe, strukturyzowane umowy zakupu energii (PPA), które służyły inwestorowi jako zabezpieczenie kredytu. Te usługi i doświadczenie do dziś wyróżniają nas wśród uczestników rynku w Polsce i poza jej granicami. Od tego czasu zawarte przez nas umowy zakupu energii (PPA), w połączeniu z zachętami ustawowymi, entuzjazmem inwestorów i finansowaniem bankowym, umożliwiły Axpo być częścią powstania blisko 20% zdolności produkcyjnej elektrowni wiatrowych w Polsce.

A jak wygląda Wasz model biznesowy poza umowami PPA? 

Aby efektywniej oferować rozwiązania takie jak umowy PPA, które w efekcie stanowią zabezpieczenie długoterminowej produkcji energii, zaczęliśmy szukać także usług uzupełniających, które pozwoliłyby nam nie tylko na dalsze oferowanie umów typu PPA, ale również na jednoczesne rozszerzenie oferty i wachlarza produktów.

W przypadku umów PPA kupujemy zieloną energię elektryczną i musimy ją gdzieś sprzedać (w języku handlowym oznacza to, że posiadamy długą pozycję dla zielonej energii). Energię tę możemy sprzedać na giełdzie, na rynku pozagiełdowym (OTC) lub odbiorcom. Ponieważ płynność na Towarowej Giełdzie Energii jest ograniczona do 1 lub 2 lat do przodu, a umowy PPA mogą być zawierane nawet na 15 lat, dokładamy wielu starań, aby znaleźć odpowiednich potencjalnych klientów. Dlatego w 2013 roku zdecydowaliśmy się na rozszerzenie sprzedaży do odbiorców z sektora przemysłowego, a rok później także do małych i średnich przedsiębiorstw.

Jak z małego zespołu staliście się całkiem sporą spółką?

Podeszliśmy do tego w sposób bardzo przypominający start-up. Jest to cechą naszej kultury firmowej, która towarzyszy nam od pierwszych lat aż do dziś. Zaczynając od pracy w zespole pięciu osób, opracowywaliśmy plany, badaliśmy kanały sprzedaży, sporządzaliśmy umowy, wybieraliśmy odpowiednie rozwiązania informatyczne, przygotowywaliśmy strategie marketingowe i rozmawialiśmy z klientami. Na początku nie inwestowaliśmy za dużo, ale testowaliśmy każde założenie. Popełnialiśmy błędy, wracaliśmy do naszych planów i próbowaliśmy ponownie. Z roku na rok, w miarę jak nasze portfolio rosło, a liczby potwierdzały nasze możliwości, rozwijaliśmy się organicznie, chociaż ostrożnie. Dziś mogę powiedzieć, że potwierdziła się przyjęta przez nas strategia: Axpo Polska dostarcza energię elektryczną i gaz do ponad 40 międzynarodowych klientów przemysłowych, ma ponad 20 000 klientów z sektora MŚP oraz jest jednym z najbardziej aktywnych sprzedawców na Towarowej Giełdzie Energii i na rynku pozagiełdowym. Ponadto jesteśmy prawdopodobnie największym niezależnym odbiorcą energii odnawialnej w Polsce.

Jak ważny dla Axpo Polska jest sektor małych i średnich przedsiębiorstw? Jaki jest jego potencjał?

Sektor MŚP w Polsce jest imponujący – prawie 4 miliony przedsiębiorców na 38 milionów mieszkańców. Naszym zdaniem sektor energetyczny skierowany do tej grupy odbiorców wciąż jeszcze pozostaje niezbadanym obszarem, szczególnie pod względem prostoty, łatwości obsługi i dostępu do energii odnawialnej. Zresztą nie tylko w Polsce – rzecz ma się podobnie także w innych krajach. Większość ludzi w Unii Europejskiej nadal nie rozumie swoich rachunków za prąd, nie ma pewności, jak należy zmienić dostawcę czy pozyskiwać zieloną energię elektryczną. Jeden z naszych filarów handlowych dotyczy doskonałości operacyjnej i prostoty i jest szczególnie skierowany do tego sektora. Chcemy przekazywać pozytywne wrażenie. Chcemy, żeby sektor energetyczny był tak samo przystępny dla ludzi, jak w ciągu ostatniej dekady stało się to z bankowością, telekomunikacją czy ubezpieczeniami. Jest w tym zakresie naprawdę mnóstwo ciekawych rzeczy do zrobienia.

Jakie są główne filary działalności Axpo Polska dzisiaj i co czeka spółkę w przyszłości?

Naszą strategię biznesową opieramy o trzy ugruntowane i stabilne filary działań komercyjnych: Origination, MŚP oraz Trading & Portfolio Management. Stanowią dla nas bazę, na której wytrwale rozwijamy kolejne trzy filary działalności. Należy do nich wspomniana przeze mnie doskonałość operacyjna, której ciągłym celem jest dążenie do prostoty – zarówno jeśli chodzi o działania zewnętrzne, jak i wewnętrzne. Piątym filarem jest globalna kompensacja emisji dwutlenku węgla oraz wspieranie naszych międzynarodowych klientów w tym zakresie. Szósty filar to rozwój fotowoltaiki – nowy segment działalności Axpo, który uruchomiliśmy w Polsce wiosną tego roku. Zakłada on budowę pierwszych własnych sił wytwórczych spółki w Polsce oraz ofertę projektów fotowoltaicznych dla klientów biznesowych.

U podstaw naszego rozwoju leży pragnienie, aby stać się inspiracją dla transformacji energetycznej w Polsce i poza jej granicami. Przed nami szerokie pole możliwości. Mamy ambitne plany oraz dużo przestrzeni dla naszych utalentowanych pracowników, którzy opracowują kolejne projekty.

Jak ważna w tym kontekście jest międzynarodowa obecność Axpo?

Jest to ogromna zaleta. Mamy wielu klientów, którzy współpracowali z Axpo w innych krajach, a następnie poprosili o kontakt z polską spółką w sprawie umów PPA, dostaw energii i gazu czy handlu w Polsce. Działa to również w drugą stronę. W czasie naszej obecności na polskim rynku wielu naszych klientów zechciało rozszerzyć współpracę z Axpo także na inne rynki europejskie, a my kontaktowaliśmy ich z naszymi kolegami z Grupy. To pokazuje, że zdecentralizowana struktura Axpo z obecnością w ponad 30 krajach przynosi wyraźne korzyści zarówno nam, jak i naszym klientom.

Co takiego podoba się klientom we współpracy z Axpo w Polsce?

Myślę, że nasza przewaga konkurencyjna w Polsce składa się z trzech elementów. Przede wszystkim korzystamy z naszego szwajcarskiego dziedzictwa i silnej, stabilnej pozycji finansowej. Zapewniamy bezpieczeństwo w pełnym tego słowa znaczeniu. Na rynku doświadczającym ciągłych zmian prawnych, niestabilności oraz wchodzących i wychodzących z niego uczestników przez lata trzymaliśmy się naszych szwajcarskich wartości. Dla przykładu: w ciągu ostatnich lat – pod wpływem zmian w przepisach lub zmienności rynku – nasi konkurenci zmienili wcześniej uzgodnione ceny umów z klientami co najmniej dwukrotnie. My tego nie zrobiliśmy. Zamiast tego zapewniliśmy naszych klientów, że warunki zawartych z nimi umów będą respektowane.

A więc stabilność to pierwsza z zalet. Jakie są pozostałe?

Drugą jest nasze indywidualne podejście i nieszablonowe rozwiązania. Słuchamy rynku i naszych klientów. Projektujemy rozwiązania dopasowane do stale zmieniającego się świata i indywidualnych potrzeb – niezależnie od tego, czy chodzi np. o struktury cenowe w perspektywie 10-15 lat, czy o wykorzystanie międzynarodowych połączeń i możliwości w celu zrealizowania kontraktu. Ponadto pozostajemy blisko naszych klientów i odpowiadamy na ich potrzeby. Nasza spółka stale się rozrasta i jesteśmy dumni, że bardzo sprawnie reagujemy na zapytania i potrzeby klientów. W momencie, kiedy klient kontaktuje się z nami, nasza odpowiedź jest szybka i zawiera pełną informację zwrotną, którą od razu można zastosować w praktyce.

Jak przez te wszystkie lata zmieniły się Wasze usługi i produkty?

Wspaniale jest obserwować, jak oferowane przez nas produkty i usługi w naturalny sposób ewoluują. Zaczęliśmy od umów PPA, potem weszliśmy w kontrakty energetyczne dostosowane do potrzeb klientów przemysłowych. Następnie opracowaliśmy modele umów po stałej cenie dla naszych klientów z sektora MŚP. Obecnie, w odpowiedzi na rosnące zapotrzebowanie na ekologiczną energię elektryczną ze strony firm dbających o środowisko, opracowujemy korporacyjne umowy PPA, które łączą nasze doświadczenie w zakresie umów PPA z elastycznością w przygotowaniu kontraktów dostosowanych do potrzeb danego klienta. Ale ewolucja nie dotyczy tylko rozwiązań dla dużego biznesu – rozwija się również nasza oferta dla małych i średnich przedsiębiorstw. 

W jaki sposób?

Proces dołączania klientów MŚP do Axpo jest w 100% możliwy przez internet. Ponadto jesteśmy jedynym sprzedawcą w Polsce, który oferuje całkowicie zieloną energię elektryczną klientom z sektora MŚP, nie pobierając za to dodatkowych opłat. Promujemy świadomość ekologiczną, łatwość użytkowania i bezpieczeństwo dostaw. Staramy się, aby wszystko było jak najbardziej przyjazne dla klienta – digitalizujemy to, co możemy, przekładając złożoną rzeczywistość na „łatwe do kliknięcia” rozwiązania.

Dowiedzieliśmy się od Ciebie, jak bardzo rozwinęło się Axpo Polska w ostatnich latach. A jak wygląda Wasza kultura organizacyjna?

Jak już mówiłem, 20 lat temu zaczynaliśmy jako bardzo małe biuro. Rozwijaliśmy się organicznie dzięki ciężkiej pracy, duchowi przedsiębiorczości i, co najważniejsze, dając ludziom przestrzeń do rozwinięcia skrzydeł oraz realizacji ich potencjału i pomysłów. Większość osób, które dołączyły do Axpo w jego początkach, dziś jest u sterów i kieruje firmą. Utrzymaliśmy wysoką kulturę organizacji przepełnioną atmosferą start-upu, z przedsiębiorczym nastawieniem, płaską hierarchią i dużym szacunkiem dla siebie nawzajem. Ludzie nie muszą ściśle trzymać się tego, co jest w opisie ich stanowiska. Liczy się wykonanie zadania. Taka kultura zachęca naszych pracowników do nieszablonowego myślenia i wdrażania innowacyjnych pomysłów. Co najważniejsze: pracujemy razem ponad podziałami. Nie oznacza to, że nie ma między nami różnic, ale że aktywnie szukamy sposobów na dobrą współpracę. 

Co jeszcze jest atrakcyjne z punktu widzenia pracownika?

Słuchamy i rozumiemy naszych pracowników, a także promujemy podejmowanie inicjatyw, dlatego m.in. wspieramy rotację stanowisk. Pracownicy mogą uczyć się szerokiego zakresu zadań, jeśli chcą zmienić to, co robią na co dzień. Dzięki temu, poza działami Origination, SME i Tradingu, w ostatnich latach staliśmy się również ważnym ośrodkiem nearshoring dla Grupy Axpo – na przykład w zakresie zarządzania ryzykiem i usług mid-office. W zależności od potencjału i talentu danej osoby przez dobrych kilka lat można próbować różnych profili zawodowych – pod warunkiem, że osiąga się wyniki. W ten sposób stażysta w dziale operacyjnym po pięciu latach kieruje międzynarodowym zespołem mid-office, analityk portfela jest obecnie specjalistą ds. ryzyka, inny stażysta przeszedł z działu operacyjnego i został bardzo skutecznym specjalistą Origination, a jeszcze kolejna osoba przeszła od stanowiska w dziale kadr przez rozwój sieci MŚP do zespołu ds. rozwoju aktywów PV. Możliwości są ogromne, ale takie są też nasze oczekiwania co do wyników. Dajemy dużo przestrzeni do rozwoju, ale w zamian wymagamy nieprzeciętnego zaangażowania i rezultatów.

Axpo Polska wyróżnia się również z punktu widzenia różnorodności.

Zdecydowanie – na dziesięć osób, które raportują bezpośrednio do mnie, osiem to kobiety. Wiele z nich dołączyło do Axpo Polska na wczesnym etapie swojej kariery i niesamowicie się rozwinęły. Jesteśmy bliscy osiągnięcia proporcji 50/50 pomiędzy kobietami i mężczyznami w całej organizacji. Jest to z pewnością unikatowa cecha naszej spółki na tle innych firm energetycznych, w których nadal dominują mężczyźni.

I ostatnie pytanie, ale nie mniej istotne: jak relaksujesz się po swojej pełnej wyzwań pracy?

Prywatnie jestem trochę molem książkowym. Ostatnio ogromnie wciągnęły mnie komiksy oparte na faktach. Cieszę się także spotkaniami z przyjaciółmi, a przede wszystkim uwielbiam odpoczywać w gronie najbliższych. Mam córkę, która ma prawie trzy lata, i spędzam z nią czas, kiedy tylko mogę. Razem dużo się śmiejemy. Jest doskonałą przeciwwagą dla codziennej, czasem bardzo wymagającej pracy.