08.02.2018 | Das internationale Kundengeschäft im Fokus der Konzernleitung

Der CEO bei Axpo U.S. und auf der E-world

Das Auslandsgeschäft der Axpo erwirtschaftet mittlerweile einen substanziellen Beitrag zum Unternehmensgewinn und wird immer wichtiger: Der Bereich der internationalen Vermarktung und Beschaffung von Energie für Kunden aus verschiedenen Segmenten hat sich zuletzt sehr erfreulich entwickelt. Auch die 2016 gegründete Axpo U.S. ist gemäss Plan unterwegs, wie Axpo CEO Andrew Walo anlässlich eines Business-Review-Meetings in New York kürzlich feststellte. An der E-world in Essen traf er zudem Kunden aus ganz Europa.

Das abgelaufene Geschäftsjahr 2016/17 hat es gezeigt: Die Strategie der Axpo greift. Dank der Diversifizierung, dem Ausbau der Erneuerbaren und dem Fokus auf das internationale Kundengeschäft konnte Axpo die Abhängigkeit vom Strompreis reduzieren. In Zukunft sollen weitere strompreisunabhängige Geschäftsfelder erschlossen werden.

Präsenz vor Ort als Nonplusultra

Eine wichtige Rolle spielt dabei der Bereich Handel & Vertrieb, aus dem die Axpo kontinuierlich positive Erträge verzeichnet. So stieg etwa der Bruttogewinn von 316 Mio. Euro (2014/15) über 336 Mio. Euro (2015/16) auf 376 Mio. Euro (2016/17). Diese Zahlen sind das Ergebnis einer langfristigen strategischen Planung, weiss Domenico De Luca, Leiter Axpo Trading & Sales, zu berichten: „Wir haben unser Energiehandels- und Kundengeschäft seit Jahren konsequent auf Wachstum und Ertrag ausgerichtet. Der kontinuierliche Ausbau unserer Präsenz in den Märkten sorgt für eine verbesserte Kundennähe, und diese wiederum ist langfristig die Basis, um zusätzliche Ertragsquellen zu erschliessen und zu wachsen.“

An der Madison Avenue 270 in New York City steht das Büro der Axpo US.

Besonders im Origination-Geschäft mit massgeschneiderten Kundenlösungen ist die Präsenz vor Ort ein entscheidender Vorteil. An allen Auslandstandorten von Axpo sind Spezialisten im Einsatz, die individuelle Lösungen für die Vermarktung und Beschaffung von Strom, Erdgas und Energiezertifikaten anbieten, mit den lokalen Gegebenheiten vertraut sind und die Kundenbedürfnisse genau kennen.

Axpo U.S. erstattet dem CEO Bericht

Die besagte Präsenz wörtlich nimmt auch CEO Andrew Walo, der sich in der letzten Januar-Woche erstmals mit den Verantwortlichen des US-Geschäfts in der Niederlassung in New York zum Business-Review-Meeting traf. Gemeinsam mit Domenico De Luca und weiteren Mitgliedern des Managements von Axpo Trading flog der CEO für zwei Tage über den grossen Teich, um sich vor Ort aus erster Hand über den vor zwei Jahren begonnenen Aufbau der Geschäftstätigkeiten von Axpo U.S., die aktuelle Geschäftslage und die Ausbau-Pläne für die nächsten Jahre zu informieren. Dazu zählen etwa die Erweiterung der Produktepalette um strukturierte und massgeschneiderte Kundenlösungen – und der Schritt in weitere Märkte der relativ zerklüfteten Energie-Landschaft der USA.

Andrew Walo, Domenico De Luca, Lukas Gubler und Harald Gauck besuchen das US Team um Jeremy Wodakow.

Managing Director Jeremy Wodakow erläuterte dem CEO im Rahmen des Division Meetings von Axpo U.S., auf welchen Tätigkeiten im Origination-Geschäft der Fokus der US-Niederlassung liegt: „Wir stellen unseren Kunden umfassende Energielösungen bereit, das Angebot ist besonders für Erzeuger, Verbraucher und andere Teilnehmer der US-amerikanischen Energiemärkte von Interesse. Zudem beschaffen wir Energie für die Kunden und bieten ihnen Risikomanagement-Lösungen für das Energiegeschäft an.“

Und dies mit Erfolg: Nachdem sich das Team um Jeremy Wodakow zunächst auf den PJM-Markt an der Ostküste konzentriert hatte, konnte vor einigen Wochen erstmals auch ein Geschäft im texanischen Markt (ERCOT) abgeschlossen werden. Andrew Walo zeigte sich erfreut: „Die schrittweise geografische Erweiterung der Aktivitäten in zusätzliche Energiemärkte innerhalb der USA ist derselbe Ansatz, wie wir ihn schon in Europa erfolgreich praktizieren. Die bisherigen Resultate sowie die hohe Fachkompetenz und Passion unseres Teams in New York stimmen mich zuversichtlich, dass es in unserem jüngsten Markt weiter erfolgreich vorangehen wird.“

Was bewegt die Kunden?

Dass sich Axpo in den vergangenen Jahren zu einem der international führenden Player im Energiehandels- und Kundengeschäft entwickelt hat, liegt naturgemäss auch daran, dass die Kunden genau wissen, was sie an Axpo haben. Zu den Kunden auf internationalem Parkett gehören etwa Industrieunternehmen, Produzenten, EVUs, KMU sowie Marktteilnehmer aus dem Bereich der erneuerbaren Energien. Viele davon treffen sich anfangs Februar traditionellerweise auf der E-world in Essen, Europas Leitmesse der Energiebranche.

CEO Andrew Walo wollte sich die Gelegenheit nicht entgehen lassen, auf der Messe mit Kunden aus verschiedenen Ländern zu sprechen: „Mittlerweile ist Axpo in 27 Ländern vor Ort präsent und bearbeitet 39 Märkte. Die E-world ist auch für mich der ideale Ort, um verschiedenste Kunden aus ganz Europa zu treffen, ihre Bedürfnisse abzuholen, aktuelle Trends zu besprechen und im besten Falle auch neue Geschäfte anzubahnen.“

So trifft man sich wieder: Andrew Walo im Gespräch mit Kjetil Holm, Head Origination Nordic aus Oslo.

Ein besonderes Augenmerk liegt dabei auf den erneuerbaren Energien, insbesondere auf der Windkraft: Axpo vermarktet mittlerweile Energie aus Kundenanlagen mit rund 14‘000 MW installierter Leistung. Damit gehört sie zu den führenden Vermarktern von erneuerbaren Energien in Europa – und ist bestrebt, ihre Position weiter auszubauen. Somit lag es auf der Hand, dass beim CEO-Besuch in Essen verschiedene Gespräche mit bestehenden und potenziellen Kunden aus dem Windenergie-Bereich weit oben auf der Tagesordnung standen.

Die E-world sorgt für Umsatz

Im Bereich der Industriekunden von Axpo ist indes das „Rheinwerk“ im rheinischen Neuss, Deutschlands grösste Aluminiumhütte, seit Jahren eine feste Grösse. Axpo Deutschland hat mit der Tochtergesellschaft der norwegischen Norsk Hydro ASA in den vergangenen Jahren mehrere langfristige Stromlieferverträge abgeschlossen: So bekommt das Aluminiumwerk im Zeitraum von 2021 bis 2025 jährlich 2,2 TWh (2‘200‘000 MWh) Strom bei einem Baseload von 250 Megawatt (MW) Leistung geliefert, was einem finanziellen Gesamtvolumen im dreistelligen Millionenbereich entspricht. Carsten Münch, Leiter Axpo Deutschland, erzählt: „Diesen Deal haben wir vor Jahren am Rande der E-world mit dem Management des Kunden thematisiert – so war unser Meeting auf der Messe damals mitentscheidend dafür, dass wir den Vertrag mit Norsk Hydro kurz darauf unterzeichnen konnten.“

Ob die geballte Präsenz des Axpo Managements auf der E-world auch heuer wieder zu Vertragsabschlüssen führt, werden die nächsten Monate zeigen.

Im Gespräch mit einer Vertreterin von Argus Media (vlnr): Christoph Sutter, Carsten Münch und Domenico De Luca.

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